Ein DACH-Partner entscheidet über die Wirtschaftlichkeit des Mandats, nicht über das Produkt. Diese Rechnung zeigen die meisten Anbieter nicht. Wir haben dafür ein illustratives Modell gebaut und in einem Zweiseiter zusammengefasst.
Eine Frage für das erste Partnergespräch
In der Barrierefreiheit läuft der Business Case über drei Stufen: das Audit als Einstiegsprodukt, die Remediation als Projektgeschäft, der Managed Service als wiederkehrende Stufe. Nicht jeder Kunde nimmt alle drei. Der Partner braucht trotzdem einen wirtschaftlich glaubwürdigen Pfad und eine Zahl, an der er ihn beurteilt: der erwartete Partnerbeitrag je gewonnenem Audit-Account über 24 Monate, nach Delivery-Kosten, Plattformanteilen und Vertriebsaufwand, einschließlich der Angebote für Folgeprojekte, die nicht gewonnen werden.
Was das illustrative Modell zeigt
- Audit ohne Folgekonversion: −1.880 € je Account, weil der Angebotsaufwand für Folgeprojekte bestehen bleibt.
- Audit plus Remediation: 8.816 € erwartet über 24 Monate.
- Voller Lifecycle: 13.072 € erwartet über 24 Monate, davon 4.256 € aus dem Managed Service. Er startet erst nach Audit und Remediation, daher fällt nur ein kleiner Teil in das Fenster.
- Run-Rate am Ende von Monat 24: erwartet 224 € pro Monat und Account. Sie läuft über das Fenster hinaus und wird getrennt ausgewiesen.
Der Durchschnitt verdeckt die Verteilung
Sechs von zehn Accounts haben kein Folgeprojekt und enden bei −1.880 €. Der Erwartungswert von 13.072 € wird von den wenigen Accounts getragen, die Remediation und Managed Service beauftragen. Kein einzelner Account liegt bei diesem Durchschnitt, und ein Partner mit wenigen Accounts spürt die Streuung früher als den Mittelwert.
Wo der Kanal kippt
Die drei größten Hebel sind Delivery-Kosten, Preise und Konversion. Sinkt die Übergangsquote zur Remediation auf 25 Prozent, während Delivery-Kosten um 20 Prozent und Vertriebsstunden um 30 Prozent steigen, endet der volle Lifecycle bei −2.982 € je Account. Bei einem Basiskostensatz von 700 € je Personentag erreicht das Lifecycle-Szenario bei rund 921 € die Nulllinie. Die Einstiegsinvestition von 40.000 € für Zertifizierung und Enablement wird getrennt ausgewiesen. Erwartet ist sie nach vier gewonnenen Accounts im vollen Lifecycle und nach fünf mit Remediation allein amortisiert. Das ist ein Erwartungswert über mehrere Accounts, keine Garantie.
Wie die Zahlen zu lesen sind
Es handelt sich um ein illustratives Szenariomodell. Preise, Kostensätze, Übergangsquoten und Stunden sind frei gewählte Annahmen. Sie sind keine Marktbenchmarks und stammen nicht aus Kundendaten. Der Wert des Modells liegt in der Logik: Es zeigt, welche Annahmen das Ergebnis tragen und wann es kippt.
Ein DACH-Partnerkanal kann sich rechnen. Ob er es tut, entscheiden Konversion, Delivery-Kosten und Vertriebsaufwand, nicht der Projektpreis allein.
Zweiseiter als PDF herunterladen. Wenn Sie Ihre eigenen Partnerannahmen an dieser Logik prüfen möchten, gehen wir sie gern in einem Strategiegespräch durch.
